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公司新闻
做个让财神来敲门的合伙人 ②
信息来源得尔嘉
2017-08-02 09:51
浏览次数:654

 

销售才能产生利润!
A:   沟通再沟通
据统计,80%营销公司的80%推销员用80%的时间进行电话销售,但只有20%的人才能达到相对效果。
流程:  市场调查→甄选客户→预约客户→服务客户,目标明确,我带给客户的感觉→我电话能解决客户的什么问题→客户对我电话有什么反对意见→我们还有解决问题的备用方案→我如何表达如何服务,客户才会买我的单→转介绍。
 
一、电话前准备。
1.情绪准备(颠峰状态,保持激情)
2.形象准备(对镜子微笑)
3.声音准备(清晰/动听/标准)
4.工具准备(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸,传真件,便签纸,计算器)。
5.专业准备(了解产品,理解行业)
成功的销售,是从一点一滴的细节开始的,客户会通过细节感受我们的工作是否可靠,简单的事情重复做,是成功销售的关键。
 
二、电话的五个细节和要点:
1.耳朵听,听细节;嘴巴讲,沟通与再沟通;双手记,记重点(记录来电时间和重要内容等)。
2.合适时间打电话,重要电话按约定时间打,沟通时间尽量不要超过8分钟。(邀约电话尽量不要在上午10点前打)
3.站着打电话,站立确实有一种潜在力量,更能配合肢体动作。(潜意识说服对方)
4.注意聆听:全神贯注当前电话(适当时,可做客户吐槽对象)。
5.不要随意打断客户说话,真诚热情积极回应对方。
 
三、电话沟通的三大原则:类似对方的声调、兴奋、感同身受,锲而不舍。
 
四、电话沟通的核心理念
爱自己,爱公司,爱产品
1.每一通来电都是有利的来电。
2.电话是我们公司的某种形象代言。
3.打电话首先必须有强烈的自信心。
4.打电话先巧妙赞美客户,电话沟通是展现自我精神风貌的一面镜子。
5.电话沟通是一种信心的传递,情绪的转移,可以感染到对方。
6.电话沟通是一种心理的游戏,声音清晰,亲切,见解到位,同步对方频率。
7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是TA不够了解,或是我打电话的时间或态度没有调整到更好。
8.电话那端是我的朋友,因为我陪同TA成长,帮TA盈利,我和TA沟通也成长了我自己 。
9.我不仅代表自己,我也代表公司,我的每一次沟通都是一次宣传广告。
10.介绍产品,塑造产品价值:引用数据、人物、时间、故事、感性的表达出来,证明产品的价值。
       
五、电话中建立亲和力的八种方法:
1.赞美法则。
2.语言同步。
3.认可顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅。
5.情绪同步、信念同步,合一架构法:我赞成您的意见,佩服您的见地,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:以对方能接受的最好的感觉沟通。
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默。
 
六、预约电话:
1、对客户有什么好处...
2、明确时间地点。
3、有什么人参与。
4、不要过多谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术:
1.我是干嘛的?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.怎么证明我说的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
 
八、销售中专业用语:
习惯用语:你的名字叫什么?
专业表达:您好,敢问怎么称呼您?(或您好,您贵姓啊?)
习惯用语:你的问题确实严重
专业用语:您这个问题比其他人的(问题)要好多了。
习惯用语:问题是那个产品都卖完了
专业表达:由于产品比我们想象的更畅销,我们暂时断货了。
习惯用语:你没必要担心这次修后又坏。
专业表达:这次修后您尽管放心使用。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起,我没说清楚,但我想它运转的方式可能有些不同。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。
 
B:   销售要点
 
一、销售过程中销的是什么?
答:自己
 
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是我们自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员;
4、面对面销售时,假如客户不接受我这个人,TA还会给我介绍产品的机会吗?
5、不管我如何跟顾客介绍我所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看我这个人,像五流的,一听我讲的话更像是外行,一般来说,客户根本就不会愿意跟我继续谈下去。我的业绩会好吗?
6、我要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售售的是什么?
答:观念。
 
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
3、在向客户推销我们的产品之前,先想办法弄清楚TA的观念,再去迎合TA。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先引导顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是我掏钱; 我们的工作是协助客户买到TA认为最适合的产品。
 
三、买卖过程中买的是什么?
答:感觉
 
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配:感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如我看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,我很满意。可是销售员跟我交谈时不尊重我,让我感觉很不舒服,我还会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁的地摊上,我会购买吗?不会,因为我的感觉不对。
5、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,就找到了打开客户钱包的“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答:好处
 
好处就是能给客户带来什么快乐或利益,能帮TA减少或避免什么麻烦与苦痛。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给TA带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品( 成份 ),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
故,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还可能跟我们说: 谢谢!
 
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
 
1、你是干嘛的?
2、你要跟我说什么?
3、你说的事情对我有什么好处?
4、如何证明你说的是真的?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里在这样想。
 
举例:顾客在看到我的一瞬间,TA的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他有什么企图?TA的潜意识在想,这个人是谁?我走到他面前,准备张嘴说话时,TA心里想你要跟我说什么?当你说话时TA心里又在想,对我有什么处呢?假如对TA没好处TA就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,TA会选择去做对TA有好处的事。当TA觉得你的产品确实对TA有好处时,TA又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
 
当我能证明所说好处确实是真的时,TA心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当我能给他足够资讯让TA了解跟我买是最划算时,TA心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,我一定要给TA足够的理由让TA知道现在买的好处,现在不买的损失。
 
因此,在拜访我的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户才会去购买TA认为对自己最好最合适的。
 
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低同行。
如果贬低同行,有可能客户与同行有某些渊源,如现在正使用同行的产品,或TA的朋友正在使用,或TA认为同行的产品不错,我贬低就等于说TA没眼光、正在犯错误,TA就会立即反感。
 
千万不要随便贬低竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为我的竞争对手呢?不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得我不可信赖。
一说到对手就说别人不好,客户会认为我心虚或品质有问题。
 
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,要举出己方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被我的客观地一比,高低就立即出现了。
 
3、强调独特卖点 。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势!正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
 
七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功率,那么,怎么样才能让我的售后服务做得让客户更满意呢?
答:我的服务能让客户感动。服务=关心 !
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的有企图心。如果TA愿意有目的地关心我一辈子,我是不是愿意?
 
1、让客户感动的三种服务:
主动帮助客户拓展TA的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助TA拓展TA的事业。
诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心TA及TA的家人。
做与产品无关的服务:如果我的服务与我的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果我的服务与我的产品无关,那TA会认为我是真的关心TA,比较容易让TA感动,而客户感动是最有效的。
 
2、服务的三个层次:
份内的服务:我和我的公司应该做的,都做到了,客户认为我和我的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务):我也做到了,客户认为我和我的公司很好。
与销售无关的服务:我都做到了,客户认为我和我的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把我当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是我想要的结果?
 
3、服务的重要信念:
我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
 
C:   服务营销
服务三阶段:售前,售中,售后。
服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)
服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。
 
一、顾客是什么?
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.顾客是企业生存的基础
4.顾客是衣食住行的保障
5.顾客是上帝!!!
 
二、服务的重要性:
1.服务使企业价值增加
2.优质服务具有效率倍增的意义
3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的选择)
三、服务的信念
服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的 。
a.假如我不好好的关心顾客、服务顾客,我的竞争对手将乐意代劳
b.我是一个提供服务的人. 我提供品质服务,跟我生命品质、个人成就成正比
c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d.维护老客户的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解,因为服务在做决定
e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。《功心为上》
f.所有行业都是服务与被服务的关系
 
四、销售跟单短信服务法则:
1.善用工具(手机、商务电话、微信,邮件)。
2.群发、分类发送、重要短信单独编送、转发短信要改写。
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住我。
5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。
6.备用短信:
a.成长激励20条;
b.祝福祈祷20条;
c.客服售后10条
(对任何人都有价值)。
 
五、服务的五大好处:
1. 增加客户的满意度。
2. 增加客户的回头率。
3. 更多地了解客户过去的需求,现在的需求。
4. 人际关系由量转变为质变。
5. 拥有更多商机。
六、抗拒点解除的七大步骤:
1.是否是决策者。
2.耐心倾听完抗拒点。
3.先认同客户的抗拒点。
4.辨别真假抗拒点。
5.锁定客户抗拒点。
6.得到客户的承诺。
7.解除客户抗拒点。
 
成功分两半:
        一半在上帝手中,那是宿命;
        一半在自己手中,那是拼命!
 
 
7天搬家,0污染入住,就是得尔嘉